Programa de Alta Gerencia en Planificación y Estrategias de Ventas

Contenido Programático:

 

Módulo I. Como lograr una negociación exitosa.

 

a) Qué es una venta exitosa.

b) Que vendemos: Niveles de productos.

c) Principios para vender. Qué es “Pain” (Dolor). 

d) Fórmula de Ventas. 

e) Proceso de Ventas y variables importantes del Pipeline de Ventas. 

f) Cómo lograr que una venta sea exitosa:

  • Conocimiento Situacional.

  • Conocimiento de Capacidades.

  • Habilidades de Ventas.

  • Habilidades Sociales. 

g) Proceso de Negociación.

h) Cierre de la Venta.

 

Módulo II. Solution Selling

 

a) Enfoque Conceptual.

b) Desarrollo del Ciclo de Preventa y Venta. 

c) Habilidades de Ventas. 

d) Necesidades del Consumidor.

e) Toma de Decisiones.

f) Las preocupaciones cambiantes del Comprador. 

g) Flujo del Proceso de Ventas.

h) Evaluación de Oportunidades. 

i) Estrategia.

j) Análisis de la Organización.

k) Planificación.

l) Ejecución y Control. 

m) Casos Prácticos.

 

Módulo III. SPIN Selling

 

a) La psicología de la toma de decisiones.

b) La apertura de la llamada. 

c) El descubrimiento y el desarrollo de las necesidades del cliente.

d) El modelo SPIN®:

  • Situación Preguntas.

  • Problema Preguntas.

  • Implicación Preguntas.

  • Preguntas Necesidad - recompensa.

e) Demostración de capacidades.

f) Manejo de Objeciones.

 

Módulo IV. B2B Clientes, características y estrategias.

 

a) Característica de los Nuevos Negocios. 

b) Prospección, como construir oportunidades. 

c) Clientes actuales y sus características y modelo de atención. 

d) Clientes fidelizados, cómo mantener a un cliente leal a la marca. 

e) Recuperación de clientes.

f) Ejercicio y prácticas con cada modalidad de cliente.

 

 

 

Fecha: Sabatino

Caracas, 09, 16, 23 y 30 Jul. 2016

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